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汽车经销商经营思路要打开

发布时间:2020-07-06 02:39 编辑: 来源:

短短半个月,几起有关经销商渠道危机的消息引起了广泛关注。广本出现了经销商退网;某美系品牌厂家高管到经销店做市场调研,其区域经理和大区经理轮流给每家经销商做工作,不要如实反映价格,不能说卖车亏钱;某品牌更是被点名说毛利率低于行业水平,库存超标等等。霎时间,圈子里寒冬来袭的悲观情绪在蔓延。

回想起入行的短短几年,从闭着眼都能卖车的2008年到今天,只要你跟经销商聊天,他们基本无一例外地哭穷。可细细想来,亏本的生意谁会做?这是最简单的商业判断依据,无非是会哭的孩子有奶吃和赚多赚少的问题罢了。

的确,利润大不如前是实话,连一汽大众有加价车的品牌经销商都说去年利润比2010年缩水了三分之一。但从另一个角度也要理性地看清,经销商口中的不挣钱,确切来说应该是指“销售环节”不挣钱。而经销店的总体利润构成除了销售板块还有两部分:售后,以及包括汽车金融、保险、精品在内的延伸业务板块。

以经营状况较好的一汽大众品牌为例,处于中上水平的北京经销商上述三大利润源的比例分别是:销售40%、售后40%、延伸业务20%。而被媒体诟病为毛利见底的东风日产品牌,其北京排名中等的经销店销售利润占总体的30%、后两者的占比达到50%和20%。

再给出国外品牌经销店的一组数据会更直观:它们利润构成里,销售环节大概只有20%的贡献度,售后和延伸业务均分剩余的80%。可以这么理解,当中国汽车市场越来越成熟,销售在总体利润的贡献度还有被挤压的可能;同时,售后和延伸板块仍具备很大的挖潜空间。

以延伸业务为例,两三年前经销商能想象得到二手车业务有可能成为新的利润增点吗?同样的,目前北京一汽大众31家经销店贷款购车的平均比例只有8%,而去年江浙地区这个数字能到40%左右。以北京某店为例,每促成一笔车贷,银行给经销店200元佣金,去年一年车贷佣金达80多万元。未来车贷渗透率进一步提高后,每年的佣金是一笔可观的利润。

再有,销售精品也是很大的利润源。某贴膜品牌的华北区销售总监告诉记者,4S店采购该品牌的贴膜再卖给车主,加价率平均达到60%到80%,有些竞争不充分的小城市甚至是翻倍。而厂家对经销商在外采购精品管控得不太严,北京有的4S店直接从厂家进货的部分只占30%。剩余的70%如经营得当的话,利润是可预见的。

因此,要建议厂商慎重考虑商家苦况,但不宜过分渲染经销商惨状这样的悲观情绪,更应引导其打开一个全新的经营思路。穷则变,变则通。再困难的时候,也有活下来的,不是吗?

 
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